حتی قبل از اینکه رئیس جمهور شود ، دونالد ترامپ شخصیتی بزرگتر از زندگی داشت. در کتاب او هنر معامله، ترامپ (1987) تأکید کرد که چگونه او این شخصیت را برای مذاکرات و تعامل تجاری به کار برد. به عنوان مثال ، در میان تاکتیک های ذکر شده در آن کتاب ، وی به خوانندگان توصیه کرد که گزینه های بزرگ ، حداکثر گزینه ها را فکر کنند ، از اهرم استفاده کنند ، مبارزه کنند و از آن لذت ببرند (اقتصاد ، 2016).

بسته به شخصیت شخصی شما ، خواندن این تاکتیک ها به تنهایی ممکن است کافی باشد تا شما را به خاطر رویکرد او به تعامل انسان تشویق یا شاداب کند. با این حال ، او در دوره دوم خود به عنوان رئیس جمهور غواصی می کند ، مطمئناً وی با استفاده از گوستو ، آنها را در مقیاس بین المللی اعمال کرده است. البته هرچه او بیشتر این کار را انجام دهد ، واکنش شدید و قطبش نیز بیشتر خواهد شد.

اما چرا دقیقاً ، شخصیت و رویکرد قانع کننده او بسیار قطبی است؟ فراتر از اوضاع عمومی درگیری سیاسی ، آیا رویکرد ترامپ به تأثیر اجتماعی واقعاً تفرقه افکنانه است؟ بیایید نگاهی دقیق تر به تحقیق بیندازیم تا دریابیم.

تکنیک “درب در صورت”

سالهای قبل از هنر معامله، رویکرد کلی ترامپ برای ترغیب همان چیزی بود که رابرت سیالدینی و همکارانش نامیدند درب در صورت (DITF) تکنیک (Cialdini ، Vincent ، Lewis ، Catalan ، Wheeler ، & Darby ، 1975). به عبارت ساده ، این تکنیک به مذاکره کننده نیاز دارد تا ابتدا درخواست بزرگی را انجام دهد ، که اغلب به عنوان غیر عملی یا بیش از حد رد می شود. این اجازه می دهد تا مذاکره کننده هنگام پیگیری درخواست کمتری (که هدف مورد نظر آنها در کل بود) منطقی تر به نظر برسد. بنابراین ، این فرایند همچنین به عنوان طرد-پس از تعدیل یا تکنیک رد-عقب-عقب نشینی شناخته می شود.

در جدیدترین نسخه خود از تأثیر، سیالدینی (2021) خاطرنشان کرد که این رویکرد بسیار قانع کننده است. در واقع ، به چند دلیل کار می کند. برای مبتدیان ، گیرنده درخواست ممکن است با گزاره اولیه و اغراق آمیز موافقت کند. در این حالت ، مذاکره کننده حتی بیشتر از آنچه واقعاً می خواهند می شود. اگر گیرنده از درخواست اول امتناع ورزد ، با این حال ، آنها اغلب احساس می کنند که با درخواست پیگیری معقول تر قبول می شوند (نامیده می شود امتیازات متقابل). فراتر از آن ، امتناع اولیه گیرنده نیز باعث می شود که آنها نسبت به تصمیم نهایی احساس مسئولیت بیشتری کنند و باعث می شوند که آنها سازگار باشند و با درخواست دقیق تر پیگیری شوند. بنابراین ، مذاکره کننده به هر صورت برنده می شود!

اشکالاتی برای رد کردن-عقب برگرداندن

اگرچه مؤثر است ، این رویکرد بدون خطرات و اشکالاتی نیست. به طور خاص ، یک درخواست اولیه شدید می تواند توهین یا قلدری برای گیرنده باشد. به عنوان مثال ، شوارتزوالد ، راز و زویبل (1979) دریافتند که تکنیک DITF می تواند “بومرنگ” را در شرایطی که استانداردها برای قضاوت در مورد مناسب بودن درخواست اولیه وجود دارد ، “بومرنگ” کند. به عبارت ساده ، اگر فرد بتواند تعیین کند که یک درخواست به حدی بزرگ است که نامشروع یا غیر منطقی باشد ، ممکن است احساس توهین کنند و نسبت به پیشنهادات بعدی کمتر مورد رضایت قرار بگیرند.

متاآنالیز اولیه توسط O'Keefe و Hale (1998) اشکالاتی اضافی برای این تکنیک نشان داد. به ویژه ، اثربخشی استراتژی DITF به هویت (شهرت) مذاکره کننده و گیرنده و همچنین انگیزه درک شده برای درخواست اولیه (prosocial در مقابل خود خدمت) بستگی دارد. به عبارت ساده ، این عوامل نشان می دهد که این تکنیک از روابط اعتماد و حسن نیت بین افراد درگیر استفاده می کند.

این رابطه پویا بیشتر توسط Tusing و دیلارد (2000) به عنوان تابعی از مسئولیت اجتماعی و نه متقابل دقیق مورد بررسی قرار گرفت. نتایج آنها حاکی از آن است که گیرندگان این تکنیک تمایل دارند تعامل را به عنوان یک وضعیت کمک کننده به جای اینکه به عنوان یک مذاکره یا برخورد چانه زنی باشند ، مشاهده کنند. یک متاآنالیز توسط Feely ، Anker و Aloe (2012) به همین نتیجه رسیدند.

به طور خلاصه ، پس از آن ، تکنیک DITF به خوبی کار می کند که هر دو فرد انتظار اعتماد را داشته باشند ، درخواست اولیه منطقی به نظر می رسد و همه با ملاحظات اجتماعی انگیزه دارند. اگر درخواست اولیه توهین آمیز باشد یا مذاکره کننده به عنوان خود خدمت درک شود ، این تکنیک می تواند آتش سوزی کند. در این حالت ، اعتماد و حسن نیت در رابطه می تواند آسیب ببیند و موفقیت تعاملات آینده را کاهش می دهد.

مذاکره در مقابل مدیریت روابط

با توجه به موارد فوق ، اکنون می توانیم واضح تر ببینیم که چرا دونالد ترامپ چهره قطبی است. وقتی به عنوان یک مذاکره کننده سخت بینی مشاهده می شود ، شکی نیست که او معاملات انجام می شود. با این حال ، هنگامی که به عنوان یک دیپلمات تلقی می شود ، ممکن است رویکرد او به احتمال زیاد پل ها را سوزانده باشد. بنابراین ، کسانی که در سمت راست هستند دستاوردهای اقتصادی وی را تحسین می کنند ، در حالی که کسانی که در سمت چپ در تحولات اجتماعی وی قرار دارند. هر دو نیمی از تصویر دارند ، زیرا آنها روی نتایج مختلف تکنیک DITF متمرکز شده اند.

اعطا می شود ، برای من آسان است که بازی خط حمله صندلی را برای من آسان کنم ، به خصوص وقتی که من در صندلی گرم نیستم. اما ، من به عنوان یک روانشناس اجتماعی و متخصص تأثیرگذاری ، آرزو می کنم بسیاری از نمایندگان سیاسی مدرن ما ابزارهای قانع کننده تری در جعبه ابزار خود داشته باشند. جابجایی بین قلدری های یک بعدی و Sycophants هر 4-8 سال یکبار استدلال های هیجان انگیز در رسانه های اجتماعی را ایجاد می کند ، اما این واقعاً زندگی ما را بهتر نمی کند. در واقع ، این بیشتر شبیه یک درام خانوادگی ناکارآمد در مقیاس ملی است-و ما بچه ها در موقعیت های دوتایی بدون برنده گیر کرده ایم!

در پایان ، پس از آن ، با تکیه بر یک رویکرد ، مانند تکنیک درب در چهره ، اغلب در سیاست ، عشق یا زندگی مؤثر نیست. ممکن است اکنون یک مشکل را حل کند ، اما بعداً یک مورد دیگر ایجاد می کند. به همین دلیل یک رویکرد متعادل و متفکرانه برای ترغیب هم برای موفقیت فردی و هم برای مدیریت روابط ضروری است. این که آیا شما یک فرد متوسط ​​هستید ، با همسرتان یا رئیس جمهور ایالات متحده ، این قانون هنوز هم صادق است!

© 2025 توسط جرمی S. نیکلسون ، MA ، MSW ، دکتری. کلیه حقوق محفوظ است.