اگر به طور کلی فردی موافق و پاداش هستید، احتمالاً تجربه بدرفتاری، نادیده گرفته شدن یا بدیهی بودن را داشته اید. این ممکن است در محل کار، با دوستان، در روابط عاشقانه یا در همه آن موقعیت ها رخ داده باشد. در هر صورت، یک راز به نظر می رسد، زیرا به ما گفته می شود که دیگران دوست دارند با آنها خوب رفتار شود و به آن پاسخ مثبت دهند.

در مقابل، به نظر می رسد که افراد ناسازگار و ناراضی همه را به خاطر آنها به عقب خم می کنند. علاوه بر این، زمانی که آنها یک تکه تایید یا جایزه می دهند، اغلب ارزش بیشتری نسبت به تحسین و تلاش مداوم شما دارد. شاید حتی برای آن پودر سوخاری کار کرده باشید و خودتان آنها را شیرین کرده باشید. اما، چرا؟

رابطه جابجایی و سرعت

در سال 1991، Hsee و Abelson مقاله مهمی را با عنوان فرعی مبهم منتشر کردند. رضایت به عنوان تابعی از اولین مشتق نتیجه در طول زمان. برخلاف انتظار، این زوج در کار خود دریافتند که رضایت افراد فقط به یک نتیجه کلی (مثلاً دستیابی به هدف، دریافت پاداش، برقراری رابطه) مرتبط نیست. در عوض، رضایت نیز تحت تأثیر دو عامل دیگر قرار گرفت:

• جابجایی: تغییر بین مکان شروع و نتیجه (مثلاً رفتن از ضرر به سود یا سود به ضرر).
• سرعت: نرخ تغییر با پیشرفت فرد از وضعیت شروع به نتیجه کلی.

بنابراین، ما می توانیم شروع به کشف رمز و راز خود کنیم… اساساً، مردم فقط تحت تأثیر ستایش و پاداش های ما قرار نمی گیرند و متقاعد نمی شوند. درعوض، احساسات و رضایت آنها نیز ناشی از میزان و سرعت تغییر آن تقویت‌ها در طول زمان است. بنابراین، اگر همیشه پاداش‌دهنده و خوشایند باشیم، هیچ تغییری رخ نمی‌دهد – و در نتیجه، هیچ «تقویت» برای جذابیت تأثیرگذار ما وجود نخواهد داشت. در نتیجه، آن تعاملات دائمی مثبت می‌تواند در پس‌زمینه محو شود، و باعث می‌شود افرادی که متغیرتر هستند و جلب رضایت آنها سخت‌تر است نادیده گرفته شویم.

خدمات مشتری، عشق، و بازی های ویدئویی

یکی دیگر از ویژگی های جالب در مورد این پویا، تنوع بسیار زیاد مکان هایی است که در آن تأثیر می گذارد. به عنوان مثال، مقاله ای از Growth و Esmaeilikia (2023) را در مورد تأثیرات استراتژی های مختلف کار احساسی بر رضایت مشتری در نظر بگیرید. به طور خاص، این زوج ارزیابی کردند که آیا رضایت مشتری تحت تأثیر ثبات یا تغییر در استراتژی‌های خدمات مشتری، از سطح سطحی تا عمیق است یا خیر. همانطور که ممکن است انتظار داشته باشیم، کسانی که استراتژی مراقبت عمیق را دریافت کردند، رضایت بیشتری نسبت به برس آف سطحی داشتند. با این وجود، راضی‌ترین مشتریان آن‌هایی بودند که ابتدا مراقبت‌های سطحی را دریافت کردند و سپس درمان عمیق VIP را دریافت کردند. احساس اینکه آنها این تغییر را در طول زمان به دست آورده اند، این مراقبت عمیق را شیرین تر کرده است.

اثر مشابهی در روابط عاشقانه توسط روبین و کمپبل (2012) مشاهده شد. محققان بررسی کردند که چگونه تغییرات روزمره در صمیمیت بین زوج ها بر اشتیاق، وقوع جنسی و رضایت جنسی نیز تأثیر می گذارد. مانند مطالعات بالا، تغییر در صمیمیت واقعاً مهم بود. وقتی صمیمیت ثابت می ماند، اشتیاق کمتر می شد و رابطه جنسی بدون الهام بود. با این حال، وقتی صمیمیت افزایش یافت، اشتیاق، رابطه جنسی و رضایت افزایش یافت.

در نهایت، این تأثیر برای دوستی ها مهم به نظر می رسد – و شاید جذابیت و بازی های آنلاین اجباری نیز. فنگ و ژو (2023) به رابطه بین بازی های آنلاین کودکان و الگوی پذیرش و رد شدن آنها در سایت های بازی در طول زمان پرداختند. این زوج دریافتند که کودکانی که با افزایش متوسط ​​در پذیرش دیگران در سایت‌های بازی پاداش دریافت می‌کنند، به مرور زمان به پربازدیدترین گیمر تبدیل شدند. بنابراین، حتی در اینجا، تغییر کلیدی برای تأثیرگذاری و تأثیر است – خواه خدمات بیشتر، صمیمیت یا پذیرش در طول زمان باشد.

نفوذ خود را مخلوط کنید

با توجه به موارد فوق، ما با این سوال روبرو هستیم که چرا این رویکرد تا این حد متقاعد کننده است؟ از تجربه من، من معتقدم که این به این دلیل است که سه رویکرد تأثیر مهم را ترکیب می کند: تقویت مثبت، کمیابی و ثبات. اساساً با اختلاط این فرآیندها تأثیر بیشتری برای تلاش می گیرید.

بیایید برای شروع از تقویت مثبت (یعنی پاداش) استفاده کنیم. همانطور که در پست قبلی اشاره کردم، پاداش دادن به دیگران در ترغیب آنها به رفتارهایی که شما می خواهید بیشتر تاثیرگذار است. با این وجود، اگر این کار را خیلی مکرر و منظم انجام دهید، ممکن است بخشی از اثر خود را از دست بدهد. به عنوان مثال، اگر رئیس یا شریک زندگی شما هر بار که کار خوبی برای آنها انجام می دهید یک کلوچه به شما می دهد، چقدر طول می کشد تا کمی از شیرینی ها خسته شوید؟

بنابراین، اینجا جایی است که مخلوط کردن چیزها و کمی کمیاب کردن آنها مفید است. همانطور که قبلاً در مورد کمبود بحث کردم، محدود کردن، در دسترس بودن چیزی برای مدت کوتاه یا منحصر به فرد می تواند درک ارزش آن را افزایش دهد. بنابراین، هرازگاهی از پاداش یا ستایش خودداری می‌کنید و کاری می‌کنید که دوباره برای آن کار کند، می‌تواند «بازنشانی» و ارزش آن‌ها را افزایش دهد. به زبان ساده، آن‌ها را از بدیهی گرفتن پاداش‌های شما متزلزل می‌کند و به آنها یادآوری می‌کند که شما چقدر منحصربه‌فرد و ارزشمند هستید.

فراتر از آن، کاری کردن آنها برای این کار مستلزم سرمایه گذاری آنها نیز هست. وقتی آنها چیزی را سرمایه گذاری می کنند، می خواهند با آن سرمایه گذاری سازگار باقی بمانند. بنابراین، همانطور که قبلاً بحث کردم، احساس ثبات منجر به تعهد و سرمایه گذاری بیشتر در طول زمان می شود. به این نیز می گویند جلوه پا به در.

همانطور که در کتابم بحث می کنم روانشناسی جذب (نیکلسون، 2022)، این فرآیندهای تأثیرگذاری در روابط عاشقانه نیز عمل می کنند. با این وجود، ما گاهی اوقات آنها را با نام های مختلف صدا می کنیم. ما از روابط پاداش دهنده به عنوان رضایت بخش صحبت می کنیم تا تقویت کننده. ما می گوییم مردم زمانی که احساس می کنند مورد قدردانی قرار نمی گیرند، به جای اینکه خود را کمیاب کنند، سخت بازی می کنند. در نهایت، ما از عشق و تعهد الهام گرفته شده از بخشش، به جای تأثیرات ثبات صحبت می کنیم. به طور کلی، هر چند، این همان روند کلی است.

بنابراین، چه در محل کار خود احساس کنید که بدیهی است یا در عشق، ممکن است از رویکرد فوق بهره مند شوید. وقتی به نظر می‌رسد که پاداش‌ها و تقویت‌هایتان کم‌کم می‌شوند، خودتان را کمی کمیاب و سخت‌تر کنید. کاری کنید که دوباره آن را به دست بیاورند، سرمایه گذاری کنند و همچنین در این فرآیند احساس تعهد بیشتری کنند. این تغییر می تواند برای شما متقاعد کننده تر و برای آنها نیز رضایت بخش تر باشد.

© 2024 توسط Jeremy S. Nicholson, MA, MSW, Ph.D. تمامی حقوق محفوظ است.