در دنیای کامل ، ما دوست داریم که تغییر فوری و فوری باشد. شاید این طبیعت انسانی باشد که به دنبال رضایت فوری یا احساس قدرت فعلی نفوذ باشد. این امر می تواند در ناامیدی والدین به نوجوانان خود توصیه های صوتی را که بلافاصله رد می شود ، مشاهده کند ، مشتری در درمان که به نظر می رسد با یک دیدگاه متفاوت ، همکاران که در برابر تغییر مقاوم هستند یا حتی همسرانی که با تصمیم گیری مبارزه می کنند. اغلب اوقات ، تغییر و تأثیر در لحظه اتفاق نمی افتد ، بلکه در پشت صحنه کار می کند. با گذشت زمان ، این لحظات به ظاهر ناچیز مشاوره یا بازخورد در ناخودآگاه مستقر می شوند و قبل از اینکه بتوانند افکار و تصمیمات ما را به شکلی که حتی ممکن است تشخیص ندهیم ، به زمان ناخودآگاه تبدیل می شود. این قدرت کاشت یک بذر است: نیروهای ناگفته که رشد شخصی را راهنمایی می کنند ، باورهای چالش را به چالش می کشند و منجر به شیفتگی می شوند که ممکن است هنگام مواجهه با آنها آماده نبودیم. تحقیقات توانسته است قدرت تأثیر ناخودآگاه را از طریق مطالعات تحقیقاتی بیشماری با تمرکز بر فعال سازی هدف ناخودآگاه ، چیدن برگشتی ، قاب بندی و تأثیر تأخیر نشان دهد.

فعال سازی هدف ناخودآگاه و آغازگر

فعال سازی هدف ناخودآگاه به دنبال کردن یک هدف بدون آگاهی آگاهانه در انجام این کار اشاره دارد. آیا تا به حال این جمله را شنیده اید “شما با کسی که با او در ارتباط هستید”؟ این یک نمونه عالی از فعال سازی هدف ناخودآگاه است. ارتباط با افراد محور و هدفمند می تواند به طور ناخودآگاه خواسته های ما را برای همان چیزها شکل دهد. برعکس ، برعکس می تواند درست باشد. آغازگر پدیدار روانی است که در معرض آن قرار گرفتن در معرض یک محرک خاص مانند یک کلمه ، صدا ، یا تأثیر ما را نشان می دهد.

در یک مطالعه توسط بارگ و همکاران. (2001) ، محققان توانستند نشان دهند كه شركت كنندگان چاشنی با اهداف خاص (به عنوان مثال دستیابی به عملکرد بالا یا همکاری) منجر به رفتارهایی با آن اهداف می شوند ، حتی اگر شرکت کنندگان از آغازگر بی خبر بودند. به عنوان مثال ، افرادی که با نشانه های مربوط به دستیابی به موفقیت در کارهای فکری عملکرد بهتری داشتند ، در حالی که کسانی که با نشانه های مربوط به همکاری در اولویت بودند ، تمایل بیشتری به اشتراک منابع داشتند. نکته مهم این است که این اهداف ناخودآگاه فعال شده ، ویژگی هایی را شبیه به اهداف آگاهانه تعیین کرده اند ، از جمله هدایت رفتار و سازگاری با خواسته های موقعیتی. علاوه بر این ، در یکی از معروف ترین مطالعات خود ، بارگ و همکاران. (1996) توانست نشان دهد كه چگونه شركت كنندگان با كلمات مسن كلیشه ای خاص مانند “فلوریدا” یا “بینگو” منجر به این شد كه این شركت كنندگان با سرعت آهسته تر از آنكه در معرض كلمات خنثی قرار بگیرند ، از ساختمان بیرون می روند.

قاب بندی

که برای عمل قانع کننده تر به نظر می رسد: “اکنون پاسخ دهید و می توانید 20 دلار پس انداز کنید“یا”اکنون پاسخ دهید یا می توانید 20 دلار از دست بدهید. ” اثر قاب بندی این ایده است که تعصبات شناختی افراد تحت تأثیر قرار می گیرد چگونه اطلاعات به جای خود اطلاعات ارائه می شود. نحوه انتخاب یک انتخاب ، چه از نظر مثبت (سود) یا منفی (از دست دادن) ، می تواند به طور قابل توجهی بر ادراک و رفتار تأثیر بگذارد. نمونه هایی از قاب بندی در بازاریابی و تبلیغات به طور مداوم مشاهده می شود. به عنوان مثال ، “یکی بخرید ، یک رایگان دریافت کنید”به نظر می رسد بهتر از “50 ٪ تخفیف هنگام خرید دو نفر“و”9.99 دلار در هر ماه ” به نظر می رسد بهتر از “120 دلار در سال” حتی اگر قیمت تغییر نمی کند.

در کار بالینی ، من اغلب به والدین قدرت قاب بندی را برای راهنمایی رفتار با فرزندان خود می آموزم. به عنوان مثال ، “شما باید سبزیجات خود را بخورید“تقریباً بلافاصله با مقاومت یک کودک 6 ساله روبرو می شود. اما گفتن “اگر این سبزیجات را بخورید ، آنها به شما کمک می کنند مانند سوپرمن بزرگ و قوی رشد کنید“فرصتی را ایجاد می کند که کودک بتواند کنترل خود را برای بهتر شدن خود انجام دهد ، که می تواند تصمیم گیری خوب را بیشتر کند. همچنین می توان هنگام کمک به مشتریان از طریق الگوهای تفکر تحریف شده با استفاده از بررسی های واقعیت ، در درمان استفاده کرد. سؤال از مشتری ، “احتمال وقوع بدترین حالت (رویداد X) چیست؟بسیاری از مراجعین ممکن است 10 ٪ ، 25 ٪ یا حتی گاهی 50 ٪ بگویند. پاسخ دادن با ، “بنابراین احتمال 90 ٪ (75 ٪ یا 50 ٪) وجود دارد که بدترین سناریو اتفاق نخواهد افتاد.“این باعث می شود مشتری از افکار تحریف شده اتوماتیک خارج شود ، یک بررسی واقعیت ایجاد می کند و بر درک مثبت از طریق قاب بندی تأثیر می گذارد.

اثر تأخیر

به طور خلاصه ، فقط به این دلیل که به نظر نمی رسد تأثیر فوری داشته باشد به معنای کار نیست. این فقط ممکن است به ریشه و تولید نتیجه نیاز داشته باشد. آیا تاکنون فکر کرده اید که در یک مورد خرید کنید اما تصمیم گرفته اید در حال حاضر نباشید؟ طی چند روز یا هفته آینده ، شما همچنان به فکر این مورد باز می گردید تا اینکه در نهایت دو هفته بعد آن را خریداری کنید. یا وقتی کسی به شما توصیه می کند که به نظر نمی رسد با او طنین انداز شوید ، فقط برای پیدا کردن خود همان توصیه را به کسی بعداً می دهید. بازخورد ممکن است در حال حاضر مرتبط یا مفید به نظر نرسد ، شاید به این دلیل که ما آماده شنیدن آن نیستیم ، ممکن است برای طرح های ذهنی فعلی ما یا مقاومت شخصی خودمان بسیار چالش برانگیز باشد.

تغییر به ندرت فوری است و تحول واقعی به طور معمول در زیر سطح رخ می دهد و وقت می گیرد تا بر افکار ، رفتارها و تصمیمات تأثیر بگذارد. چه از طریق فعال سازی هدف ناخودآگاه ، چیدن برگ رسیده ، قاب بندی یا تأثیر تأخیر ، تحقیقات نشان می دهد که تأثیرات ظریف مدت ها قبل از اینکه آگاهانه آنها را بشناسیم ، درک و اقدامات ما را شکل می دهد. با گذشت زمان ، این تأثیرات ناخودآگاه بر تجدید نظر ، شکل گیری تصمیمات و رفتارهای آینده به روشهایی که ممکن است ما آن را ندانیم شکل می دهد. قدرت واقعی تغییر نه در مجبور کردن فوری نهفته است ، بلکه در اعتماد به روند ، دانستن اینکه حتی کوچکترین ایده ها می توانند در زمان رشد زمان می توانند تأثیر ماندگار ایجاد کنند. و بدین ترتیب قدرت کاشت بذر نهفته است.