در 25 سال تمرین ، من دیده ام که بسیاری از روانشناسان و متخصصان بهداشت روان با فروش می جنگند. ما مأموریت محور و عمیقاً متعهد به کمک به دیگران هستیم ، اما باید مشاغل خود را نیز حفظ کنیم و شایسته سودآوری از تخصص خود هستیم. با این حال ، ایده فروش می تواند احساس ناراحتی و حتی غیر اخلاقی کند ، وقتی هدف اصلی ما ارائه مراقبت و پشتیبانی است.

این درگیری داخلی اغلب منجر به اجتناب می شود – ابراز خدمات ما ، کم کاری یا تردید در ارتقاء خودمان. اما تحقیقات نشان می دهد که یک رویکرد با ارزش و محور از رابطه با فروش با نقاط قوت متخصصان بهداشت روان مطابقت دارد.

خوب ، مانگوس و پولینز (2023) دریافت که ایجاد گزارش قوی به طور قابل توجهی اثربخشی فروش و وفاداری مشتری بلند مدت را افزایش می دهد. به همین ترتیب ، Kaski ، Niemi و Pullins (2017) نشان داد که روابط معتبر در فروش منجر به ارتباطات حرفه ای بیشتر می شود – بینشی که مستقیماً در مورد درمانگران و مربیان اعمال می شود.

کمک ، نه عجله کردن

Aleasha Bahr یک استراتژیست فروش است که به دلیل روش فروش گوسفند سیاه خود شناخته شده است. وی با بیش از 15 سال تجربه ، به متخصصان – از جمله ارائه دهندگان خدمات ، کارآفرینان و مربیان کمک کرده است – رویکرد خود را به فروش به گونه ای که احساس طبیعی ، اخلاقی و مؤثر می کند ، دوباره تعریف می کنند.

فلسفه او؟ فروش باید احساس کمک کند ، نه شلوغ. روشهای فروش سنتی به ترغیب ، فشار و دستکاری متکی هستند – عاملی که با اصول روانشناسی و درمانی مغایرت دارد. BAHR یک جایگزین ارائه می دهد: یک مدل فروش مبتنی بر رابطه که اعتماد و سود متقابل را در مورد تاکتیک های زور اولویت بندی می کند.

چرا رویکردهای فروش سنتی برای درمانگران کار نمی کنند

بسیاری از متخصصان بهداشت روان از فروش خدمات خود خودداری می کنند زیرا فروش را با ترغیب تهاجمی مرتبط می کنند. BAHR این طرز فکر را با نشان دادن اینکه فروش صرفاً مکالمه ای است که منجر به راه حل می شود ، به چالش می کشد. وقتی به درستی نزدیک شد ، فروش می تواند باشد:

مشتری محور: متمرکز بر درک نیازها و چالش های مشتری بالقوه است.
مقادیر محور: ریشه در یکپارچگی ، شفافیت و تصمیم گیری اخلاقی دارد.
از نظر عاطفی باهوش: شناخت و پرداختن به نگرانی های طبیعی و تردید چشم انداز.

Spiers (2023) با تأکید بر اینکه سازگاری و مهارتهای بین فردی برای موفقیت فروش بسیار مهم است ، اهمیت هوش هیجانی را در فروش تقویت می کند. کارشناسی ارشد ، یانگ و ژانگ (2024) علاوه بر این نشان داد که رهبری همدلی ، امنیت روانشناختی را تقویت می کند – ایجاد محیطی که متخصصان برای نوآوری و تعامل احساس امنیت می کنند و این باعث افزایش اثربخشی فروش نیز می شود.

برای روانشناسان و درمانگران ، این به معنای تغییر درک فروش از “معاملات بسته شدن” به “ایجاد ارتباطات معنی دار” است.

فروش بدون فروش

رویکرد بحر تمرکز را از تاکتیک های فشار محور به سمت ارتباط و تراز واقعی تغییر می دهد. فلسفه او ساده است: “اگر مناسب باشد ، این یک واقعیت است.” روش او به جای تلاش برای متقاعد کردن کسی برای گفتن “بله” ، بر پیدا کردن مشتری های مناسب که واقعاً از آنچه شما ارائه می دهید بهره مند می شوند.

اصول اصلی روش فروش گوسفند سیاه بحر شامل موارد زیر است:

همدلی: درک دیدگاه مشتری بالقوه به جای پریدن به زمین.
کنجکاوی: پرسیدن سؤالات معنی دار برای تعیین اینکه آیا خدمات شما واقعاً مناسب نیازهای آنها است یا خیر.
اعتماد به نفس: جدا کردن از نتیجه و دانستن اینکه مشتری های مناسب بدون فشار با شما همکاری خواهند کرد.
بافندگی زمین: به طور طبیعی ادغام آنچه شما ارائه می دهید به جای ارائه یک اسکریپت تمرین شده.

این اصول با کوک و همکاران. (2019)، که دریافت که رهبری همدلی باعث افزایش رضایت شغلی و تقویت نوآوری می شود و مستقیماً به روابط فروش قوی تر و عملکرد کمک می کند.

استفاده از استراتژی های فروش برای درمان و شیوه های مربیگری

BAHR مکالمه هایی را در مورد تعیین قیمت ، خدمات درمانی بازاریابی و بحث در مورد هزینه ها با مشتریان بالقوه به عنوان اقدامات خدمات و نه به عنوان معاملات ، تغییر می دهد. به عنوان مثال ، به جای اینکه در مورد توضیح نرخ خود احساس ناخوشایندی کنید ، ممکن است بگویید:

وی گفت: “من با بسیاری از متخصصان که با فرسودگی شغلی تلاش می کنند ، کار می کنم و برنامه مربیگری من به آنها کمک کرده است تا مرزها را تعیین کنند و تعادل را در زندگی خود پس بگیرند. اگر این چیزی است که شما به دنبال آن هستید ، من خوشحال می شوم که در مورد نحوه عملکرد آن صحبت کنم. “

چنین جابجایی باعث می شود فروش به جای یک معامله اجباری ، به مشتریان مناسب دعوت شود.

جدا از فروش: راز اعتماد به نفس

یک مانع بزرگ برای بسیاری از متخصصان در فروش ، ترس از طرد است. بهر توصیه می کند که از نتیجه به عنوان کلید موفقیت فروش نتیجه بگیرد. وقتی ناامیدی را رها می کنیم و روی خدمت به مشتری های مناسب تمرکز می کنیم ، فرصت های تراز بیشتری را به خود جلب می کنیم.

برای روانشناسان و متخصصان بهداشت روان ، این به معنای اعتماد به این است که مشتریان مناسب ارزش ما را می شناسند. کوک و همکاران. (2019) برجسته کنید که وقتی متخصصان با هوش و یکپارچگی عاطفی رهبری می کنند ، توانایی آنها در تأثیر و ارتباط با دیگران به طور طبیعی افزایش می یابد.

فروش اخلاقی برای دوره جدید

تحقیقات همچنان از این ایده حمایت می کند که موفقیت فروش بر روی همدلی ، کنجکاوی ، صداقت و گزارش ایجاد شده است – همه خصوصیاتی که درمانگران و متخصصان بهداشت روان از قبل از آن برخوردار هستند.

فروش مربوط به فشار نیست – این در مورد ایجاد فرصت هایی برای تحول است. و با رویکرد درست ، می تواند به همان اندازه که در جلسات خود انجام می دهیم احساس کند.