داستانی در مورد یک پسر کوچک و پنگوئن حیوان خانگی او هرگز از یک محصول یاد نمی کند ، چه رسد به ویژگی ها و مزایای آن ، و فروش ۱۱ ٪ برای خرده فروش انگلیس جان لوئیس را افزایش می دهد. مدیر فروش یک شرکت فناوری مارکیس با قاطعیت ادعا می کند که نمی تواند باشد و من همه چیز را درست کردم.
اما نایک کفش هایی را به فروش می رساند “که باعث می شود مرد باشد” ، Debeers الماس را به فروش می رساند که قورباغه ها را به شاهزاده ها تبدیل می کند ، و یک نمایندگی پورشه اتومبیل های اسپرت را ارائه می دهد که باعث افزایش باعث افزایش احساس ناامنی می شود.
به نظر نمی رسد منطقی باشد ، اما مشهورترین شرکت های جهان شرط بندی بسیاری از دلارهای تبلیغاتی را دارند که این رویکرد بهتر از سایر موارد کار می کند ، دقیقاً به این دلیل که منطقی نیست. علیرغم ادعای هملت: “یک کار یک مرد است! چقدر در عقل نجیب است ، “هیچ چیز منطقی در مورد چگونگی تصمیم گیری های خود وجود ندارد.
از قضا ، این دلیل ، در عینی ترین شکل خود به عنوان علم است که آن را اثبات می کند. آنتونیو داماسیو با استفاده از FMRI برای تماشای مغز در محل کار ، سه دهه پیش نشان داد که تصمیمات ما ، حتی در مورد امور مالی ، از نظر عاطفی گرفته می شود. دلیل ما چیزی بیش از توجیه پس از واقعیت برای تصمیمی نیست که قبلاً اتخاذ کرده است.
در اینجا بیشتر از این است که فقط متخصصان فروش سهمیه خود را بدست آورند. کار داماسیو اعتقادات دیرینه ما را در مورد معنای انسان بودن و از سن روشنگری ، زیر سوال می برد ، چگونه می توان در این دنیا زندگی کرد. برای کسانی که از نظر فنی آموزش دیده اند ، هویت ما در معرض خطر است.
وقتی نوبت به فروش فناوری می رسد ، ما فقط در مورد سرعت و فیدها مشخصات خود را جمع می کنیم و معتقدیم که این پرونده برای هر شخص معقول ایجاد می کند. اما حتی مشتریان فنی ما نیز تغییر نمی کنند. Tversky و Kahneman نشان دادند که آمارشناسان آموزش دیده هنگام تصمیم گیری در مورد احتمال ، قوانین احتمال را نادیده می گیرند. درعوض ، آنها برای یک داستان تصمیم گرفتند.
تورسکی نوشت: “آنچه ما فکر می کنیم دلیل است ،” فقط داستانی است که می چرخیم. ” یکی دیگر از دانشمندان علوم اعصاب ، مایکل گاززانیگا ، دریافت که وقتی داستان ما با واقعیت جسمی مطابقت ندارد ، ما واقعیت را تغییر می دهیم ، نه داستان. داستان اصلی است زیرا این روشی است که ما جهان را حس می کنیم (و برای ۵۰،۰۰۰ سال گذشته ، مدتها قبل از اختراع عقل و منطق ، داریم.)
معقول یا نه ، من می خواهم باور کنم که کفش های نایک من را به یک مرد تبدیل می کند و الماس های debeers یک شاهزاده است. این آسپیراسیون ، وقتی که به عنوان یک نوجوان کفش فروختم ، پیدا کردم ، جزئیات جزئی مانند تناسب و کیفیت را به خود جلب می کند.
برای کسانی که مستعد عقل هستند ، چالش استفاده از دلیل ما (در قالب علوم اعصاب) برای فراتر از عقل است و تحقق محصول به خودی خود از آنچه که محصول برای ما انجام خواهد داد ، اهمیت کمتری دارد. با داستان مناسب ، این فناوری فراتر از دیدار با مشاغل من خواهد بود تا من را قادر به تحقق آرزوی شخصی خود کند.
چرا وقتی می توانم رویای خود را بخرم ، فناوری بخرم؟